康芝药业：儿童药冠军“拼图”大健康

潮汕商人洪江游很多年前读过一本书《隐形冠军》，书中阐述的康芝“专注、专业”理念对其影响至深。药业药冠2010年5月变身公众公司后，儿童康芝药业已无法“隐形”，军大健康但专注儿童药的拼图基因一直存留至今。

“上市多年起起伏伏，发生了很多变化，药业药冠也让我们学到了很多东西。儿童”在海口生产基地，军大健康康芝药业董事长洪江游对上证报记者说。拼图不变的康芝，是药业药冠洪江游的“儿童情结”，因而康芝设立了名为“红脸蛋”的儿童公益基金。

在专业化与多元化的选择题上，康芝药业毫不犹豫选择了前者，但在内涵与外延上有所拓展。“康芝坚持的战略是儿童大健康。”洪江游说，“即在形成完整的儿童药产品群之后，通过向与儿童健康有关的保健品、医疗器械等领域扩张，实现儿童大健康产业的构想。”

康芝药业看上去“很富裕”，账面上还躺着10亿现金，这使得外界对公司的扩张前景充满想象。洪江游透露，公司于今年初成立了投资并购领导小组，超募资金将用于公司主营业务，即专注于儿童大健康领域，积极稳妥地推进并购事宜。

精耕儿童药

在一尘不染的康芝药业制药车间，上证报记者看到了拥有目前国内自动化程度最高的颗粒剂生产线，车间的主要劳动力是一台台高度自动化的机器。从这里下线的康芝药品，将经由全国近千家代理商和超过3万个销售终端，进入寻常百姓家。

其实，选择专业化，意味着放弃很多诱惑。医药科班出身的洪江游，曾是罗氏等国外知名药企产品的全国总代理，1998年收购了海南药企琼山九洲，更名为海南中瑞康芝制药有限公司（康芝药业前身），但起初的四年里，公司一直未能走出亏损泥潭。此后，经过一系列调查研究，洪江游果断地将产品定位于儿童用药，确立“瑞芝清”(尼美舒利颗粒)为主打产品，并藉此登陆资本市场。

三季报显示，康芝药业今年1-9月实现营业收入2.85亿元，同比增长28.19%，实现净利润3617.72万元，同比增长77.52%。公司预计全年净利润变动幅度为盈利5670万元至6090万元，同比增长281.82%至310.1%。“在经历了两年多的调整期之后，公司经营正在复苏并走上正轨。”康芝药业人士如此解读。

洪江游更为看重的，是尼美舒利事件之后康芝产品结构的调整。作为国内最大的尼美舒利制剂生产厂家，康芝药业原先的产品结构比较单一，业绩长期依赖于核心产品瑞芝清的贡献。2011年起，康芝药业接连并购了北京祥云药业、河北天合制药和沈阳延风制药，丰富了产品线，目前公司儿童用药产品已形成儿童退热系列、儿童感冒系列、儿童腹泻与消化系列、儿童止咳化痰系列、儿童抗感染类，以及儿童营养补充类六大系列，较为完整的产品群有效化解了单一产品结构带来的风险。

“这几家被并购的药厂都有几种儿童药，弥补了产品缺失造成的市场空缺，另外，公司立即推出了适用于十二岁以下的小瑞芝清，与之前国家规定仅适用于十二岁以上的大瑞芝清形成互补，通过两种产品结合填补市场空缺。”洪江游说，现在公司针对每一种儿童病症，会推出多种药品，一来是为化解单一产品的市场风险，二来也是通过市场来验证哪个产品更有效。”

今年8月，康芝药业又斥资3841万元收购了广东元宁制药，后者拥有多品类儿童药品，涉及复方锌铁钙颗粒、健儿乐颗粒等热门药品，可进一步完善康芝的产品结构布局。

今年9月，公司披露，康芝药业及控股股东宏氏投资共同与肇庆高新区招商投资局签署《工业项目投资协议》，康芝药业拟在该区投资建设“康芝工业园项目”，控股股东宏氏投资拟在该区投资建设“宏氏大健康产业项目”，两个项目总投资达19.3亿元，为公司儿童大健康战略铺路。

“只有专注才能专业，只有专业才能做强，只有做强才能做大。这就是我的逻辑。”洪江游说。

看不见“天花板”

要说到康芝药业攻城拔寨的撒手锏，第三终端和渠道壁垒是两件“独门武器”，这也有赖于擅长营销的洪江游对中国医药市场的深刻理解与实践摸索。

当年在锁定儿童药市场之后，康芝药业实践发现，在大城市医院中与强势品牌进行正面交锋并非明智之举。2003年，康芝调整营销方针，将目标市场锁定为药企极少覆盖的第三终端，迅速打开了产品销路。与此同时，康芝对营销模式也进行了大刀阔斧的变革，从早期办事处自设营销队伍向代理制转型，并首创专业化代理模式。

一位分析师对记者说，康芝的核心竞争力为深入到第三终端中能够排挤竞争对手的渠道壁垒，并牢牢绑定经销商，“这是我们看好公司的核心原因”。目前，康芝在全国的专业化代理商已超过1000家，公司还独创了“康芝儿药专柜”模式，目前已在全国设立专柜和终端包装合计7729家。

不过，外界不禁要问：深耕儿童药这么多年，产品群基本已经实现全覆盖，康芝所处的市场空间还有多大？

“很大。”洪江游大手一挥。公司援引的数据显示，在中国市场，儿童用药保持较为稳定的增长趋势，到2008年我国儿童用药（包括医生处方时药品减半部分）市场达606.5亿元，约占我国药品市场的11.9%，预测2015年我国儿童用药市场规模可以达到1208.2亿元。可见，市场空间的巨大。

从具体产品看，康芝拳头产品“金立爽”、大小“度来林”的销量持续飘红。公司方面透露，“金立爽”今年的销售收入同比增长60.11%，远高于全国儿童感冒药13.61%复合增长率，儿童感冒药有约54亿市场容量，“金立爽”已成为该领域追捧的新兴明星产品。作为儿童专用止泻药的大小“度来林”今年同样取得了不错的增长，其中小“度来林”销售收入同比增长21.73%，高于全国儿童止泻药16.14%的复合增长率，儿科止泻药市场容量约19亿。

虽然已经拥有完整品类的儿童药系列，但康芝药业仍在陆续增加细分市场的品种。康芝制定了每年研发投入不低于收入的5%的硬性指标，公司的《儿科药高技术产业化项目》通过验收之后，儿童药新品的上市工作更加符合市场规律、规划更加全面。

并购伺机而动

在医药领域并购风起云涌的背景下，康芝药业的扩张动作格外引人关注。不过，在2011年接连实施三宗并购之后，康芝药业此后并无大动作。而截至三季度末，公司账面上躺着10亿元货币资金，其中包括7.6亿元IPO超募资金，若运用资金杠杆，公司可撬动的并购资金可达20亿元。

“其实我们对同行企业密切关注，也一直在寻觅合适的并购标的。”洪江游说，我们的目标以具有确切的、可持续的赢利能力的项目为主，除此之外，拥有好品种、营销模式和销售渠道互补、具备区域优势等也是考量因素，“我们坚持并购要贴合公司主业，也要考虑收购价格及资金回报，不急于把钱花出去。”

另一层无形的阻力是，现有政策虽然允许药号转让，但实际操作中，由于地方保护主义的干扰，想跨省收购一个产品的药号难度非常大。“有时候我们看中了一个儿童医药产品，但要想收购单个产品阻力重重，到最后就要把整个厂买下来。”负责投资的康芝药业副总裁李幽泉无奈地说。

不过，这并不能阻挡公司既定的并购战略。今年初，康芝药业已设立了投资并购领导小组，对公司在投资并购过程中的标的甄选、合作条件等进行分析和判断，对合规合法性事项进行规范处理。公司并购的几个战略方向是：医药生产和流通，医疗器械和医疗服务，以儿童为主要受众的大健康概念的产品和服务，以及其他有助于提高公司盈利能力、管理能力和抗风险能力的项目。

“简单地说，围绕儿童，公司以大健康为核心概念进行投资和并购，积极高效稳妥地推进我们的并购工作。”洪江游说，对于是否进入一个其他新的领域（如儿童医院领域）进行投资，公司会权衡利弊，充分考量细分行业的相关风险及自身的风险承受能力。公司对如何发展儿童健康产业十分重视，对于近期市场上在诊疗机构上的一些投资案例，公司会持续关注，但是否介入这一领域还没有具体计划。“目前投资方向主要在国内，公司在并购国外生产药企方面较为谨慎，但会积极与国外药企、研究机构接洽，考虑在产品技术研发、剂型创新、口感改良等方面展开合作。”

关于医药电商、移动医疗等新趋势，康芝药业也进行过研究探讨并密切关注，何时切入则有待进一步论证。

其实，率性的洪江游心里有个行业标杆——“强生”，“如果有一天，有人将康芝称为‘中国的强生’，我们就真正成功了。”